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吴松航:诚信树起国产奶粉标杆

时间:2017-02-05 |来源: | 阅读:|
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(原标题:吴松航:诚信树起国产奶粉标杆)

吴松航:诚信树起国产奶粉标杆

吴松航在终端门店向销售员讲解奶粉知识。

本报记者 孙杰

“肉很好,蜂蜜也很好,把它们放一块儿,未必就好。”上午刚过9点,距北京约200公里的石家庄三元工业园,一间小小的会议室里,吴松航和同事正讨论着新款奶粉配方。得知有竞争对手在奶粉里添这添那,打出虚头巴脑的概念做营销,吴松航坚决不跟风,“适合的才是最好的。”

从2010年底吴松航成为三元奶粉掌门人,今年已是第7个年头。“从无到有、从小到大、从弱到强。”三元奶粉这些年的变化,连吴松航都十分感慨,“谁也没想到会有今天啊!”

那时,人们对国产奶粉的信心不足:消费者不敢买,经销商也不敢卖。作为首都品牌,三元刚刚出京,知名度还很低,向外拓展举步维艰。代理商仅剩90多家,月销售额只有700万元。

“这个工作太难做了,实在做不好,大不了我干几个月就辞职。”当时38岁的吴松航安慰自己说。不过,有一点他心里是明确的:拼尽全力!

吴松航之前就做奶粉销售,任务就是把货卖出去,把钱收回来。可当了掌门人,吴松航猛然意识到,单一的销售开拓是不行的,得利用综合实力来竞争,最关键得有个好产品。

下河南,到陕西,吴松航上任后就挨个儿走访经销商,他想知道,商户为什么不代理三元奶粉?“跟商户聊得多了,才知道他们也很迷茫。”吴松航对此很吃惊,问经销商什么是好奶粉,大家都说“洋品牌好”,至于怎么个好法,没人说得清楚。

病根儿找到了,药方在哪儿?带团队琢磨,问计于专家,2012年吴松航逐渐总结出鉴别好奶粉的“五步法”,即自有可控的优质安全奶源,国际通用的低温湿法工艺,顶尖的研发实力,严格的检验检测能力,良好的诚信档案和口碑。

好奶粉的理念怎么让人接受呢?吴松航和三元奶粉团队破天荒地在奶粉界开始了一场“科普”运动。他们到终端门店“开课堂”,面对面告诉商户和消费者,什么才是好奶粉。而这样的做法和理念,人们之前从未接触过。

2012年的一天,吴松航去郑州走访客户,准备给大家讲讲这种理念,原以为会有七八十人来听,他还特意租了间大会议室。但结果现场只来了七八个人。吴松航心里凉了半截,可还是坚持把三元奶粉的理念认真讲完了。有些出乎意料,大伙儿听完,都觉得吴松航这回讲的有料。“就冲你讲的,我肯定做。”代理商冯老板被吴松航的真诚打动了,当场表示要代理三元奶粉。

就这样,没到电视上铺天盖地打广告,吴松航和团队一个门店一个门店“啃”,让人们对三元有了信心。那几年,吴松航一年有二百八十天奔波在路上,每年行程8万多公里。2012年以来,三元组织了数万场母婴课堂。三元奶粉的知名度,就此越来越高。

“用人品做产品。”这是吴松航做奶粉的理念。之所以敢向市场大张旗鼓地“夸”三元,吴松航当然有底气——三元奶粉的过硬品质。

“宁可生产成本高一些,也坚持采用新鲜牛奶加工,所有婴幼儿奶粉的奶源,都来源于自有牧场。”吴松航说。在加工工艺上,三元奶粉坚持采用“湿法”生产,在液态奶中加入营养元素,再通过均质、杀菌、喷雾干燥等,最终生产成奶粉。三元奶粉质检工作人员说,这样能最大程度保证奶粉的新鲜度和营养均衡。

母乳对宝宝最好,也是配方奶粉的理想状态。为了搞研发,在科技部的支持下,中国国家母婴乳品健康工程技术研究中心落户三元。历时3年多,横跨5省市,采集约2万条数据,终于在去年10月,三元发布了中国母乳数据库,首次对我国母乳中的500多种成分作出定量,为细化婴幼儿配方产品提供更多科学依据。

这种基础性研究,投入很大,费时费力,很多奶粉企业根本不愿去做。但只有这样奶粉自主开发和国产化才有可能,“我们是国有性质的上市企业,有责任扛起这件事,一定要振兴国产奶粉。”吴松航坚定地说。

三元奶粉从2012年到2015年,连续四年增长率名列国内奶粉行业前茅。去年上半年年报显示,三元实现净利润近5000万元。三元奶粉的经销商也发展到如今的1300多家。三元奶粉的路,才刚刚开始。对吴松航来说,心中还是那个朴素的愿望:要让民族乳业扬眉吐气,对得起百姓期许。

记者手记

奶业儒将的

心头大事儿

吴松航喜欢读书,还喜欢作词,平时出差工作之余,时常会在朋友圈来一首。这首《蝶恋花·卷珠帘》作于2015年,是他比较喜欢的,打印了摆在书架里:

“蓟门濠畔再凭栏,余晖倒影,点点剑光寒。也曾挥师荡东寇,威名依旧镇三关。清风竹苇何等闲,缦纱轻舞,樽前卷珠帘。忧谗畏讥付流水,空谷明月赏幽兰。”

这首词提到了戚继光。对这位明朝抗倭将领,吴松航似有偏爱。那句流传几百年的著名诗句“封侯非我意,但愿海波平”也一直激荡在吴松航的心间。

说回奶粉的事儿,两者似有相通之处。这些年,消费者不远万里、不惜重金,漂洋过海从海外买奶粉,不是说国外奶粉营养有多高,多适合中国宝宝的体质,而是消费者觉得国外奶粉安全性高。国产奶粉大大小小的品牌有上百个,却给不了消费者最起码的信任。这让吴松航很有感触。

知耻而后勇。正是心头憋着的这股劲儿,让吴松航一直抱定一个念头:一定要认真做好这件事,让国产奶粉获得百姓的信任。

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