演讲 | 乳业专家 宋亮

2010年有机奶粉正式登上历史的舞台以后，到现在为止大概已经推广了十年，但是整个市场的容量来看，大概是七八十亿，没有太大的变化。

中国经济发展在2000年以后快速增长，2010年以后，进入了高速发展的阶段，一直到2018年。但是我们有机食品的教育，大概也就20多年，时间很短。我们的消费者教育之路还很漫长。

市场在变，我们也要变

有机奶粉近些年也发生了一些变化。

第一，2018年之前，中国有机奶粉80%的份额掌握在外资手里，且基本上80%的市场在一二线市场。到2021年为止，有机奶粉约70%的市场份额已经从外资手里转到了国产品牌手中，如君乐宝、飞鹤、伊利、完达山等等。

第二，有机奶粉的市场依然以一二线为重，三四线有所增长，但非常缓慢。

第二，有机奶粉的配方要不断升级，以体现出它的资源相对稀缺性。乳清蛋白，植物油、酪蛋白这些元素有机化很容易。DHA、益生菌、OPO等等，这些东西要有机化很难。所以差别就体现在这些添加的营养元素上。

随着中国人的理性化消费，随着大家对有机的认识不断提升，相信未来有机奶粉一定会有很大的空间。这就要求我们：

第一，在有机奶粉的高品质发展方向上，要同步实现配方的升级。

第一，要正确地、准确的、实事求是地去教育消费者什么是有机。这两年为什么新疆奶卖得很好？原因是消费者经常跑新疆，一看天很蓝、水很绿、空气很好，自然界很舒服，就知道这里的奶、枣、水果、粮食一定会很好，形成了主观印象。这种主观印象会给所在地的产品加分，特别是生产出来的有机食品加分。所以消费者教育至关重要。

找出有机的消费者

这些年我们消费者教育做不好，原因是什么？

第一，不够精准。

第二，言过其实，消费者听了都不信。

第三，有机奶粉本身没有被赋予太多的功能性，因为有机奶粉配方要升级难度很大，这样一来它就成了块鸡肋。

有机奶粉在未来一定要精准对接。通过大数据把真正钟情于有机的用户找出来。

中国有机食品包括有机奶粉的潜在消费人群主要有四类：第一类，非常崇尚自然，生活简约化和质朴化；第二类，有洁癖的人，生活方式上非常注重自身干净和品质；第三类，具有良好自我约束、良好生活习惯的人；第四类，真正从内心对有机有认知，对于生活品质有着细节要求的人。现在，我们可以通过大数据把这些用户找出来，做精准的消费者教育和对接。

婴幼儿配方奶粉的核心和重点，是配方。无论有机、羊、A2，都属于蛋白组织形式，是静态的。真正动态的是配方，配方体现了产品的技术，代表人类不断发现和应用新的东西，从而更好地满足婴幼儿的成长需求。所以配方是主流的、主体的。

对于有机来说，需要的是耐心地教育消费者，需要的是我们这一代消费者真正从他的观念上发生改变，真正开始崇尚自然。

当然这些群体，他们现在已经出来了。10后们比我们想象得要文明得多，更加节约，更加低碳，更加环保。这种意识一旦形成，当收入水平达到一定程度以后，他们就喜欢简约、质朴、轻奢的生活。风气形成以后，有机的价值才真正起来。

现在对于有机奶粉来说，它代表着高品质，属于小众奶粉，小而精美。有机奶粉不是越多越好，有机奶粉的销售，第一是宁缺毋滥，第二是精准营销，第三是科学和理性的消费者教育，第四是真正精准地寻找目标群体。

有机的未来不止是配方的创新

二次配方注册以来，奶粉配方连续升级，加上新国标升级，使得婴儿配方奶粉的配方达到了天花板的高度。有机奶粉的配方也要逐步跟上。有机奶粉的OPO，乳清蛋白，益生菌，难度确实很大，但跟上的人，才是未来有机的受益者。

在任何时候创新都是第一位的，尤其是今天，行业同质化内卷严重的时候，就意味着需要不断得向外突破。婴儿配方奶粉从90年代开始在中国不断推广开，实现了全渠道布局，延伸到了三四线市场。我们围绕婴幼儿奶粉的安全问题，建立了标准、体系和法律法规。

从市场来说，婴幼儿奶粉的红利已经结束了。真正具备增长红利的是从过去低技术水平同质化产品，向真正的高技术精准营养方向的产品调整。婴儿奶粉在过去是低技术，标准不高、门槛不高，后来变成高门槛、高技术。但是由于人群限制，它不可能再有过去那么大的红利。真正的红利是从婴幼儿转向儿童，转向成人，从低技术的同质化产品向高技术的精准营养方向调整。

在中国，有大量的儿童、成人，存在着各种营养上的缺陷、不足，以及带来的相关问题。而这片海是纯正的蓝海。目前仅仅有个别的外资，达能、雀巢在这个市场上有一些点缀的产品。而更多人还没有意识到这一点。很多人可能有潜在的糖尿病，可能有潜在的阿尔茨海默症，这些潜在的问题，通过营养干预和修复是能够预防的，这将是未来中国2030版大健康产业发展的核心。

渠道仍是核心

母婴渠道将是专业营养未来最核心的渠道，最主要的渠道。

所以，渠道来说要实现从连锁化向专业化方向转变，从专业化方向向服务化方向转变。母婴服务行业当中，从未来增值的情况看，70%的增值来自于母婴服务业。

让优秀的门店留下来，让优秀的企业留下来，目的是要做进一步升级。中国母婴服务经历了三个阶段，1.0是要搭配好孕婴师和营养，2.0的时候要充分打通线上线下，到3.0的时候，要以母婴为核心，真正向服务产业去延伸，实现产业一体化、系统化。

有机奶粉是高品质奶粉的主要代表，国产化比例也在大幅提高。经济下行的时候，高端奢侈品消费依然有它的市场。有机奶粉做的教育大众，不是为了满足那10%的需求。而是要让中国大众随着国家的富强，能够在生活品质上，有进一步的提高。要让中国人人喝奶，人人吃好品质的奶粉，人人能吃到牛肉、羊肉、海鲜、鱼，这才代表一个国家的生活品质的提升。在这个阶段，有机奶粉就应该去寻找它该寻找的消费者。