3月28日上午9点半，在香港四季酒店，卢敏放带着一众管理层坐到了投资者面前：“我站在这里还是有点压力，团队说我是消费品公司CEO中演讲能力比较好的，其实在历任的CEO里面我的演讲水平是最差的。”卢敏放这样为蒙牛2018年的业绩说明会开场。

这是卢敏放第三次作为蒙牛集团总裁为投资者说明全年业绩，他带来的“三年考”答卷是：2018年蒙牛营收689.78亿元，同比增14.7%；净利润30.43亿元，同比增长48.6%。从卢敏放出任总裁的2016年算起，蒙牛在过去一年收获了最大的营收增幅，且将净利润从2016年亏损7.51亿元转为盈利。

在卢敏放接手之时，乳业双雄之一的蒙牛日子并不好过，受累于旗下雅士利，蒙牛在2016年迎来2008年以来的首次亏损；作为单一最大股东，蒙牛也受到了现代牧业由盈转亏的影响，卢敏放手里的牌并不漂亮。

不过，在2018年的业绩说明会现场，雅士利和现代牧业却成了卢敏放口中的亮点：雅士利转亏为盈，现代牧业自由现金流转正，这也回应了市场对于蒙牛能否消化这些并购资产的质疑。就在2018年底，蒙牛曾以3.03亿元的价格收购了中国圣牧下游资产公司圣牧高科51%的股权，这一举动也被看作是蒙牛出手解困亏损中的中国圣牧，但是圣牧高科又能为蒙牛带来什么？

在创造了接近700亿元的营收、同比增长近五成的净利润后，蒙牛没有多余的时间喘口气，它的面前还摆着2020年千亿的目标，“这个目标是坚定不变的”，卢敏放反复强调。

千亿是蒙牛2017年提出的三年目标。事实上，千亿有着双层含义，一为销售额的千亿，另为市值的千亿。

这意味着2019和2020两年间，蒙牛必须要新增300亿元的营收，每年业绩增幅至少要达到20%，而根据蒙牛历年财报，最近一次的营收增幅超过两成是在2013年。

2020年千亿的冲刺线就在眼前，除了自己擅长的常温奶、低温奶等业务板块以及投资而来的雅士利、现代牧业、圣牧高科、君乐宝乳业外，卢敏放的手里还有哪些牌可以打呢？

三年中的四个变化

在业绩说明会的现场，除了将财报的数字解读给投资者，卢敏放选择用一定的篇幅为过去三年做总结，他希望外界从中可以读懂蒙牛的经营管理思路。“回顾三年的情况，这四条是跟以前做得不太一样的：第一是希望各业务齐头并进，新业务布局能够非常好地进行出现成效的布局；第二是用创新驱动品类和产品结构的改善；第三是资源布局，这里包括我们前瞻性布局优质奶源，支持高质量增长；第四是蒙牛的品牌，实现了从品牌到品质的提升。”卢敏放认为，这四件事情上蒙牛做得非常好。

2016年9月，卢敏放接棒孙伊萍掌管蒙牛后，迅速烧起了“三把火”，其中一把就是启动了全新的组织架构调整，将原核心业务板块分成常温、低温、冰品和奶粉等独立的事业部，欲通过集团集中采购、奶源统一管理等方式，提升整体运营效率，均衡发展。根据卢敏放的介绍，该调整换来的是各业务的齐头并进和产品结构的改善。

蒙牛2018年财报能够体现这一变化。在蒙牛的常温、低温、冰品和奶粉四个事业部中，前两者依然保持稳定的增长，后两个业务板块带来的惊喜更多。财报显示，2018年冰淇淋的收入为27.23亿元，同比增8.4%；奶粉收入为60.17亿元，同比增48.87%，占蒙牛总收入的8.7%，提升了2个百分点。“冰淇淋和奶粉业务，这是我们原来的短板和痛，但是过去三年这两个业务强力复苏，接下来还会有更好的期待”，卢敏放如是解读。

除了以上提及的四个事业部之外，2018年蒙牛业务条线中又新增了四个内容，即奶酪、鲜奶、植物基蛋白饮品和海外业务。虽然这些新业务对于蒙牛整体收入的贡献微薄，但是它们却被看作是拉升蒙牛毛利率的抓手。

卢敏放介绍：“新业务布局已经完成，包括鲜奶、奶酪在内，这些都是盈利业务，不是亏损业务，而且每日鲜语（蒙牛旗下一款鲜奶产品品牌）、儿童奶酪等产品的毛利率都是高于公司的平均水平，未来新业务结构的改善也会持续。”蒙牛财报显示，2018年其毛利率从2017年的35.2%提升至37.4%。

值得一提的是，在过去一年，另一乳业龙头伊利的业务架构中，也新增了两个事业部，即在此前的液奶、冷饮、奶粉和酸奶事业部基础上，成立了健康饮品和奶酪事业部。通过伊利与蒙牛的新增业务，或能把脉乳业未来。

布局奶源的逻辑

在卢敏放谈到的四个变化中，奶源布局是一场重头戏。这不得不让人回想到2016年，卢敏放上任不到1个月便去参观了现代牧业牧场，不久后派出蒙牛助理副总裁担任现代牧业的首席财务官。

成立于2005年的现代牧业是国内规模最大的奶牛养殖企业，2010年在香港上市，2016年现代牧业在半年报中披露了亏损的信息，这也影响到了单一大股东蒙牛当年的整体利润水平。面对亏损，蒙牛反而决定增持。

在3月28日的业绩说明会现场，卢敏放回忆道：“我们当时入股现代牧业，市场上有很多质疑。现在回头看，为什么每日鲜语的增长能够这么快速？就是因为我们有那么好的奶源布局，花了几十亿还是值得的。”卢敏放说这也是投资圣牧高科的逻辑，通过这两次投资，蒙牛与国内排名第一和第二的牧业公司实现了深度捆绑，“这是前瞻性的布局，”他再度强调。

圣牧高科原是中国圣牧的全资子公司，中国圣牧在中国有机奶市场占据着重要地位，是国内最大有机原奶企业，不过2017年中国圣牧迎来上市以来首次亏损。

这次与中国圣牧的合作，与蒙牛对现代牧业的管理有着相似之处，即蒙牛收购圣牧高科51%的股权之后，中国圣牧也将下游液奶资产和业务整体交于合资公司运营。这也意味着，蒙牛未来将操盘中国圣牧的有机液态奶的终端销售。

蒙牛替这些牧业公司操盘下游自有产品的销售，与此同时自己能够获取更加优质的奶源，看起来这对双方都是利好。根据现代牧业3月25日发布的年报，该公司去年营收微增3.6%至49.56亿元，净利润的额已从2017年的9.94亿元减少至亏损5.06亿元，自由现金流转正，卢敏放评价：“这对于一个牧业公司来讲是非常重要的指标。”

接下来，卢敏放希望能够从现代牧业和圣牧高科两家公司都能分点红。“我们成立了一个大牧业平台，统采统购带来的协同效应是非常大的，从现代牧业的2018年业绩就可以看到，在饲料市场全部上涨的背景下，现代牧业的饲料成本是下降的，这就体现了我们的协同效应，而且2019年这个协同效应会更大。”蒙牛首席财务官张平补充道：“过去，圣牧高科的利润受到了包括下游产品产生的营收账款等的不利影响，希望2019年至少达到合理利润。”

并购继续

从现代牧业到圣牧高科，蒙牛每一次出手并购，都有一堆麻烦等着它来解决，雅士利更是一个鲜活的例子。

在2013年以124.6亿港元的代价拿下香港上市公司雅士利时，市场也认为蒙牛在前瞻性地布局奶粉业务，补齐短板，但是没有想到的是，雅士利成了蒙牛多年的牵绊：2013-2016年雅士利净利润均为负增长，2016年和2017年两年连续亏损，直到2018年才扭亏，从蒙牛历年财报中可以发现，这几年蒙牛在梳理和调整雅士利的产品、渠道等方面，下了一番功夫。

长期关注乳制品企业的分析师宋亮称，蒙牛收购的资产都有预亏的风险，但是纷繁复杂的产业变革时期，为资本运作创造了机会，蒙牛就是选择这样的方式来搭建全产业链体系，这与伊利的自建自投、稳扎稳打形成了对比，“从牛根生时代起，蒙牛人就擅长做资本的考量，”宋亮说。

资本运作的好处是可以迅速地扩大和加强弱势板块，但是缺点是伴随能否有效消化和整合的不确定性。宋亮进而介绍：“在抵御风险方面，蒙牛有背后的中粮集团这颗大树可以依靠。”例如，2017年8月，蒙牛就曾向其最大股东中粮出售现代牧业3000万股，彼时蒙牛称此举是为了进一步改善现代牧业的运营效率。

正如宋亮所判断，蒙牛依然还在资本市场上寻找机会。在3月28日的业绩说明会现场，卢敏放透露，如果有好的并购机会，蒙牛定不会放过。

在卢敏放看来，并购是蒙牛完成2020年千亿目标的方法之一，“目标是确定的，方法有多种，我们现在离20%的有机增长还是有一定差距的，所以我们应该会有并购的机会。”不过，卢敏放还强调，不会为了凑数字而为之，而是要以符合蒙牛整体战略目标为准则去做收购。

现在的蒙牛距离千亿销售额有着300亿元的差距；市值则在4月3日收盘时，已经超过了千亿港元。

相比2020年的千亿收入，蒙牛给自己定下了更为迫切的目标，即2019年净利润增速要高于收入增速。

对于如何改善利润的问题，首席财务官张平表示：“首先毛利率仍有改善空间，例如雅士利奶粉、鲜奶、冰淇淋等业务销售占比的提升，会带来毛利率的改善；第二是提升费用的使用效果，降低销售费用的比例。”